汽車配件銷售要將銷售業(yè)務(wù)看作是重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，企業(yè)的一切活動(dòng)都應(yīng)圍繞著銷售進(jìn)行，銷售對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著舉足輕重的作用。

　　汽車配件銷售與一般商品相比較，有以下特征：(1)、較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)性;(2)、經(jīng)營(yíng)品種多樣化;(3)、經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存支持;(4)、經(jīng)營(yíng)必須有服務(wù)相配套;(5)、配件銷售的季節(jié)性;(6)、汽車配件銷售的地域性。

　　大多數(shù)汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)，配件銷售的主要方式是門(mén)市銷售。無(wú)論是批發(fā)經(jīng)營(yíng)，還是零售經(jīng)營(yíng)，門(mén)市銷售都是基本、直接的流通渠道。一般稱門(mén)市銷售部門(mén)為門(mén)市部、營(yíng)業(yè)部、商店，也有的稱銷售部、銷售中心或銷售公司。配件銷售管理的重點(diǎn)是門(mén)市銷售的管理。

　　一、門(mén)市銷售的柜組分工

　　門(mén)市銷售內(nèi)部各柜組的分工，一般有按品種系列分柜組和按車型分柜組這兩種方式。

　　1.按品種系列分柜組

　　經(jīng)營(yíng)的所有配件，不分車型，而是按部、系、品名分柜組經(jīng)營(yíng)，例如經(jīng)營(yíng)發(fā)動(dòng)機(jī)配件的，叫發(fā)動(dòng)機(jī)柜組;經(jīng)營(yíng)工具的，叫工具柜組;經(jīng)營(yíng)通用電器的，叫通用電器柜組。

　　這種柜組分工方式的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1)比較適合專業(yè)化分工的要求。因?yàn)槠嚺浼姆诸愂前凑张浼谝徊空嚨膸讉€(gè)構(gòu)成部分來(lái)劃分的，如發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、離合器變速器系統(tǒng)、傳動(dòng)軸系統(tǒng)等，比較能夠結(jié)合商品的本質(zhì)特點(diǎn)。再如金屬機(jī)械配件歸為一類、日化雜件歸為一類、電器產(chǎn)品歸為一類等，也有利于經(jīng)營(yíng)人員深入了解商品的性能特點(diǎn)、材質(zhì)、工藝等商品知識(shí)。

　　2)汽車配件品種繁多，對(duì)于經(jīng)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)本人經(jīng)營(yíng)的那部分配件品種的商品知識(shí)，比學(xué)會(huì)某一車型全部配件的商品知識(shí)要容易得多，這樣能較快地掌握所經(jīng)營(yíng)品種的品名、質(zhì)量、價(jià)格及通用互換常識(shí)。尤其是進(jìn)口維修配件的經(jīng)營(yíng)，由于車型繁雜，而每種車型的保有量又不太多，按品種系列分柜組比較好。

　　3)某些配件的通用互換比較復(fù)雜，哪些品種可以與國(guó)產(chǎn)車型的配件通用，往往需要用戶提供，有的則需要從實(shí)物的對(duì)比中得出結(jié)論。如果不按品種系列，而按車型經(jīng)營(yíng)，遇到上述情況，就有許多不便。

　　2.按車型分柜組

　　按不同車型分柜組，如分成桑塔納、富康、捷達(dá)、奧迪、東風(fēng)、解放柜組等。每個(gè)柜組經(jīng)營(yíng)一個(gè)或兩個(gè)車型的全部品種。

　　這種柜組分工方式的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1)一些專業(yè)運(yùn)輸單位及廠礦企業(yè)擁有的車型種類不多，中小型企業(yè)及個(gè)體用戶，大多也只擁有一種或幾種車型。目前的汽車配件用戶，又以中小型用戶為主。這些中小型用戶的配件采購(gòu)計(jì)劃，往往是按車型劃分的。所以一份采購(gòu)單，只要在一個(gè)柜組便可全部備齊，甚至只集中到一個(gè)柜組的一至二個(gè)柜臺(tái)，便可解決全部需要。

　　2)按車型分工還可與整車廠編印的配件目錄相一致，當(dāng)向整車廠提出要貨時(shí)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以很便利地編制以車型劃分的進(jìn)貨計(jì)劃。

　　3)按車型分柜組，也有利于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算和管理，而孤立地經(jīng)營(yíng)不同車型的部分品種，難以考核經(jīng)濟(jì)效益。 按車型分工經(jīng)營(yíng)，根據(jù)社會(huì)車型保有量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，把進(jìn)貨、銷量、庫(kù)存、資金占用、費(fèi)用、資金周轉(zhuǎn)幾項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)落實(shí)到柜組，有利于企業(yè)管理的規(guī)范化。

　　但這種方法也有缺點(diǎn)，那就是每個(gè)柜組經(jīng)營(yíng)品種繁多，對(duì)經(jīng)營(yíng)人員的要求高，他們需要熟悉所經(jīng)營(yíng)車型的每種商品的性能、特點(diǎn)、材質(zhì)、價(jià)格及產(chǎn)地，這不是一件很容易的事，而且當(dāng)一種配件可以通用幾個(gè)車型時(shí)，往往容易造成重復(fù)進(jìn)貨和重復(fù)經(jīng)營(yíng)。

　　柜組分工方式可根據(jù)企業(yè)的具體條件確定。一個(gè)較大的汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)，往往在一個(gè)地區(qū)設(shè)立幾個(gè)門(mén)市部，或跨地區(qū)、跨市設(shè)立門(mén)市部。在門(mén)市內(nèi)部，相互間的分工至關(guān)重要，有的按車型分工，如經(jīng)營(yíng)解放、東風(fēng)或桑塔納、捷達(dá)、奧迪配件等;有的不分車型，按品種系列綜合經(jīng)營(yíng);也有的二者兼有，既以綜合經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，各自又有幾個(gè)特色車型。

　　二、門(mén)市櫥窗陳列和柜臺(tái)貨架的擺放

　　對(duì)汽車配件門(mén)市部來(lái)講，陳列商品十分重要。通過(guò)陳列樣品，可以加深顧客對(duì)配件的了解，以便選購(gòu)。尤其對(duì)一些新產(chǎn)品和通用產(chǎn)品，更能通過(guò)樣品陳列起到極大的宣傳作用。

　　1.商品陳列的方式

　　商品陳列的方式有櫥窗商品陳列、柜臺(tái)貨架商品陳列、架頂陳列、壁掛陳列和平地陳列等。

　　1)櫥窗商品陳列，是利用商店臨街的櫥窗專門(mén)展示樣品，是商業(yè)廣告的一種主要形式。櫥窗陳列商品一要有代表性，體現(xiàn)出企業(yè)的特色，如主營(yíng)汽車輪胎的商店，要將不同規(guī)格、不同形狀的輪胎巧妙地?cái)[出來(lái);二要美觀大方，引人注目。

　　2)柜臺(tái)、貨架商品陳列，也叫做商品擺布，它有既陳列又銷售，更換頻繁的特點(diǎn)。柜臺(tái)、貨架陳列是經(jīng)營(yíng)人員的經(jīng)常性工作，也是商店中主要的陳列。汽車配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各類油封等，適合此類陳列方式。

　　3)架頂陳列是在貨架的頂部陳列商品，特點(diǎn)是占用上部空間位置，架頂商品陳列的視野范圍較高，顧客容易觀看，這種方式一般適合相關(guān)產(chǎn)品，如機(jī)油、美容清洗劑等商品的陳列。

　　4)壁掛陳列一般是在墻壁上設(shè)置懸掛陳列架來(lái)陳列商品，適用于質(zhì)量較輕的配件，如輪輞、皮帶等。

　　5)平地陳列是將一些大而笨重、無(wú)法擺上貨架或柜臺(tái)的商品，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的地面上陳列，如電瓶、發(fā)動(dòng)機(jī)總成、離合器總成等。

　　2.商品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)：

　　1)易于顧客辨認(rèn)，滿足顧客要求。要將商品擺得成行成列、整齊、有條理、多而不亂、易于辨認(rèn)。

　　2)庫(kù)有柜有、明碼標(biāo)價(jià)。陳列的商品要明碼標(biāo)價(jià)，有貨有價(jià)。商品隨銷隨補(bǔ)，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品展示在顧客面前。

　　3)定位定量擺放。擺放商品要定位定量，不要隨便移動(dòng)，以利于經(jīng)營(yíng)人員取放、盤(pán)點(diǎn)，提高工作效率。

　　4)分類、分等擺放。應(yīng)按商品的品種、系列、質(zhì)量等級(jí)等有規(guī)律地?cái)[放，以便用戶挑選。

　　5)連帶商品擺放。把使用上有聯(lián)系的商品，擺放在一起陳列，這樣能引起顧客的聯(lián)想，具有銷售上的連帶效應(yīng)。

　　汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶的需要以及不同的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等各種差異，把市場(chǎng)劃分成若干有意義的用戶群，每個(gè)用戶群，可以說(shuō)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)之間，用戶的需求存在比較明顯的區(qū)別;而在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)，用戶需求的差別就比較細(xì)微。企業(yè)根據(jù)本身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，擬定自己經(jīng)營(yíng)方案和策略。

　　1.汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　1)有利于企業(yè)分析市場(chǎng)狀況。通過(guò)汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)識(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的需求潛力，發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的用戶。

　　2)有利于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)方案和調(diào)整銷售計(jì)劃。汽車配件市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)就可以針對(duì)不同用戶的需求，制訂不同的經(jīng)營(yíng)方案，適當(dāng)調(diào)整銷售計(jì)劃，采取有效措施，適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的需要。

　　3)有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運(yùn)用各種經(jīng)營(yíng)方法，經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的汽車配件，從而取得經(jīng)濟(jì)效益。

　　4)有利于研究市場(chǎng)的潛在需求，給經(jīng)營(yíng)尋找機(jī)會(huì)以便開(kāi)拓新市場(chǎng)。

　　2.汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

　　市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的商品、不同的環(huán)境，需要應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定適合自身需要的標(biāo)準(zhǔn)，汽車配件市場(chǎng)細(xì)分大體上有以下劃分標(biāo)準(zhǔn)。

　　1)按車型比例劃分，哪些地區(qū)什么樣的車型比重大，就重點(diǎn)提供這一類車型的配件。

　　2)按用戶購(gòu)買(mǎi)力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場(chǎng)，對(duì)不同種類的用戶采取相應(yīng)的供貨策略。

　　3)按地理特點(diǎn)劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個(gè)不同地理特點(diǎn)的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區(qū)運(yùn)行的汽車易損壞制動(dòng)器的片、鼓;變速器的l、2或3檔齒輪;差速器的錐齒輪;后半軸等配件。這樣，就可以重點(diǎn)向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠(yuǎn)地區(qū)，距鐵路線很遠(yuǎn)，以長(zhǎng)途汽車運(yùn)輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實(shí)際消耗量就比以短途運(yùn)輸為主的地區(qū)增加一倍。

　　4)按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分，可劃分為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)?？梢詮慕?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度確定其客(含小轎車)、貨車擁有量，客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量。凡客貨車擁有量大、客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量大的地區(qū)，其汽車配件需求量就大。從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。

　　5)按對(duì)配件價(jià)格的反映程度劃分，有的用戶著重要求配件質(zhì)量;有的用戶主要看重配件價(jià)格的高低。那么，對(duì)看重質(zhì)量的用戶，配件銷售人員應(yīng)著重介紹配件性能、質(zhì)量狀況;對(duì)看重配件價(jià)格的用戶，著重介紹配件價(jià)格。

　　3.汽車配件市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

　　1)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分要樹(shù)立動(dòng)態(tài)觀念。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或市場(chǎng)特性不是一成不變的，如某一地區(qū)的貨車，以前是解放牌汽車比重大，現(xiàn)在是東風(fēng)牌汽車比重大了，或者以前是貨車所占的比重大，現(xiàn)在卻是轎車占的比重大了。岡此要適時(shí)地進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)，從而調(diào)整銷售策略。

　　2)選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，一般情況下，有三種可供選擇的策略：

　?、贌o(wú)差異性市場(chǎng)策略。指企業(yè)認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)上所有用戶對(duì)某種配件的需要都是一致的，沒(méi)有比較明顯的差別，因此，大家可以采用相同的市場(chǎng)策略。

　　②差異性市場(chǎng)策略。指企業(yè)認(rèn)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以適應(yīng)，以便適合各細(xì)分市場(chǎng)上不同用戶群的需要。

　?、勖芗允袌?chǎng)策略。指企業(yè)不以整個(gè)市場(chǎng)為占領(lǐng)目標(biāo)，而是集中力量于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以便在這些細(xì)分市場(chǎng)上達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。

　　3)要注意研究將一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)企業(yè)是否有利。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)是否有利，必須具備以下條件：

　?、龠@種市場(chǎng)是能夠占領(lǐng)的，就是說(shuō)，企業(yè)的人力、物力和銷售因素組合是可以達(dá)到的。否則，即使選擇了合適的目標(biāo)市場(chǎng)，若企業(yè)無(wú)力占領(lǐng)，致使半途而廢，勢(shì)必將造成損失。

　　②細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，而且有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿?。如果市?chǎng)十分窄小，或潛在用戶很少、購(gòu)買(mǎi)力較差，不足以使企業(yè)盈利，就不值得選為目標(biāo)市場(chǎng)而下功夫去占領(lǐng)。

　　③細(xì)分市場(chǎng)必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未控制的市場(chǎng)。如果細(xì)分市場(chǎng)已有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制，盡管細(xì)分市場(chǎng)其他方面條件較好，也不應(yīng)輕易選為目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@種情況下，取得市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)是非常困難的，成功的把握不大。

　?、芗?xì)分市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)比較穩(wěn)定。只有這樣才能成為企業(yè)制訂較長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù)。如果市場(chǎng)變化太快，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

　　售后服務(wù)的作用

　　1)汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)為客戶提供及時(shí)、周到、可靠的服務(wù)，可以保證客戶所購(gòu)汽車配件的正常使用，限度地發(fā)揮汽車配件的使用價(jià)值。

　　2)爭(zhēng)取客戶，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。除了產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的好感。增加產(chǎn)品的好口碑，提高企業(yè)的聲譽(yù)，迎來(lái)更多的客戶，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3)收集客戶和市場(chǎng)的反饋信息，為企業(yè)正確決策提供依據(jù)。售后服務(wù)不僅可以使企業(yè)掌握客戶的信息資料，還可以廣泛收集客戶意見(jiàn)和市場(chǎng)需求信息，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，使企業(yè)能按照客戶意見(jiàn)和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行決策，從而提高決策的科學(xué)性、正確性，減少風(fēng)險(xiǎn)和失誤。

　　無(wú)論對(duì)于汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是對(duì)于客戶，售后服務(wù)都是很重要的。汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)也大都認(rèn)識(shí)到，汽車配件賣(mài)出去以后，不是銷售的結(jié)束，而是占領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)始。

　　二、售后服務(wù)的內(nèi)容

　　售后服務(wù)是經(jīng)營(yíng)人員在配件售出，到達(dá)客戶手里后，繼續(xù)提供的各項(xiàng)服務(wù)。良好的售后服務(wù)，不僅可以鞏固已爭(zhēng)取到的客戶，還可以通過(guò)這些客戶的宣傳，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，爭(zhēng)取到新的客戶，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。售后服務(wù)主要包括下列內(nèi)容：

　　1.建立客戶檔案

　　客戶的檔案管理是對(duì)客戶的有關(guān)材料以及其他技術(shù)資料加以收集、整理、保管和對(duì)變動(dòng)情況進(jìn)行記載的一項(xiàng)專門(mén)工作。建立客戶檔案直接關(guān)系到售后服務(wù)的正確組織和實(shí)施。

　　檔案管理必須做到以下幾點(diǎn)：

　　1)檔案內(nèi)容必須完整、準(zhǔn)確。

　　2)檔案內(nèi)容的變動(dòng)必須及時(shí)。

　　3)檔案的查閱、改動(dòng)必須遵循有關(guān)規(guī)章制度。

　　4)要確保某些檔案及資料的保密性。

　　客戶檔案可采用卡片的形式，主要內(nèi)容包括：客戶名稱、詳細(xì)地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、法定代表人姓名、注冊(cè)資金、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、信用狀況、供銷聯(lián)系人、銀行賬號(hào)、何時(shí)與其建立交易關(guān)系、歷年交易記錄、聯(lián)系記錄、配件消耗、配件來(lái)源情況等。

　　2.對(duì)客戶進(jìn)行分類

　　在建立客戶檔案，并對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分類。

　　1)A類客戶：資信狀況好、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、長(zhǎng)期往來(lái)成交次數(shù)多、成交額較大、關(guān)系比較牢固的基本往來(lái)戶。

　　2)B類客戶：資信狀況好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太強(qiáng)，但也能進(jìn)行一般的交易，完成一定購(gòu)買(mǎi)額的一般往來(lái)戶。

　　3)C類客戶：資信狀況一般、業(yè)務(wù)成交量較少、可作為普通聯(lián)系戶。

　　對(duì)于不同類別的客戶，要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)先與A類客戶成交，在資源分配和定價(jià)上適當(dāng)優(yōu)惠;對(duì)B類客戶要“保持”和“培養(yǎng)”;對(duì)C類客戶則應(yīng)積極爭(zhēng)取，加強(qiáng)聯(lián)系。

　　3.保持與客戶的聯(lián)系

　　建立客戶檔案和客戶分類的目的在于及時(shí)與客戶聯(lián)系，了解客戶的要求，并對(duì)客戶的要求做出答復(fù)。應(yīng)經(jīng)常查閱客戶檔案，了解客戶汽車配件的使用情況以及存在的問(wèn)題。與客戶進(jìn)行聯(lián)系時(shí)應(yīng)遵循以下準(zhǔn)則：

　　1)了解客戶的需求。應(yīng)了解客戶的汽車配件使用中有什么問(wèn)題，或者客戶還有哪些需求。

　　2)專心聽(tīng)取客戶的要求并做出答復(fù)。

　　3)多提問(wèn)題，確保完全理解客戶的要求。

　　4)總結(jié)客戶的要求。在完全理解了客戶的要求以后，還要?dú)w納一下，填寫(xiě)“汽車配件客戶滿意度調(diào)查表”。

　　5)對(duì)于A、B兩類客戶，可定期或不定期召開(kāi)用戶座談會(huì)或邀請(qǐng)他們參加本企業(yè)的一些慶典或文化娛樂(lè)活動(dòng)，加深與他們的感情。

　　4.送貨上門(mén)和質(zhì)量“三包”

　　送貨服務(wù)大大方便了顧客，目前在汽配經(jīng)營(yíng)行業(yè)應(yīng)用較為普遍。對(duì)售出的配件實(shí)行質(zhì)量“三包”(包退、包換、包修)，維護(hù)了客戶的權(quán)益，降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)，而且也提高了企業(yè)的信譽(yù)，從而可以刺激經(jīng)營(yíng)。

　　5.了解配件使用信息

　　要積極主動(dòng)向大客戶，如汽車修理企業(yè)、汽車運(yùn)輸公司、租賃公司、出租公司的修理廠等，了解車輛狀況，按配件消耗規(guī)律，找出客戶的需求規(guī)律性，以便及時(shí)協(xié)助客戶合理儲(chǔ)備配件。

　　1)了解客戶車輛狀況，主要了解客戶擁有的車型、車數(shù)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和使用狀況。

　　2)找出客戶配件消耗的規(guī)律，汽車的使用壽命周期由初期使用一正常使用一大中修理一后期使用一逐漸報(bào)廢這樣一個(gè)全過(guò)程所組成。對(duì)于專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)和工、礦企業(yè)所使用的專業(yè)運(yùn)輸車輛，配件消耗在這個(gè)全過(guò)程中有以下規(guī)律性：

　　①初期——正常運(yùn)行期。保養(yǎng)用配件處于正常消耗階段。

　?、诙?mdash;—使用故障期。在此期間事故件消耗上升。

　?、廴?mdash;—中修期。在此期間，以磨損消耗的配件為主，例如發(fā)動(dòng)機(jī)高速運(yùn)動(dòng)部位的零部件。

　?、芩钠?mdash;—大修期。在此期間，也是以磨損消耗的配件為主，例如發(fā)動(dòng)機(jī)、離合器、變速器等部位的零部件。

　?、菸迤?mdash;—混合期。在此期間，主要是定期保養(yǎng)用配件和磨損消耗的配件，以及由于大、中修質(zhì)量影響造成返修所消耗的配件。

　　⑥六期——二次大修期。在此期間，除消耗第 一次大修用配件外，底盤(pán)要全部檢修，更換部分零部件。這部分零部件一般不屬于正常磨損，而是由于檢查、調(diào)整不及時(shí)造成的，主要是滾動(dòng)軸承損壞。導(dǎo)致齒輪損壞。因此，必須在第 一次大修時(shí)對(duì)底盤(pán)各部總成進(jìn)行全面檢查和調(diào)整。

　?、吆笃?mdash;—逐漸報(bào)廢期。在此期間配件消耗下降，配件儲(chǔ)備處干緊縮階段。

　　根據(jù)以上分析，可以看出配件消耗是以不同使用時(shí)期的不同消耗為重點(diǎn)的動(dòng)態(tài)增減規(guī)律，它反映了配件消耗規(guī)律的普遍性，這是一種函數(shù)關(guān)系，它是符合車輛使用壽命周期規(guī)律的。配件儲(chǔ)備定額應(yīng)與上述函數(shù)關(guān)系建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，加上一定的安全儲(chǔ)備量，這就是動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備定額。按這個(gè)定額儲(chǔ)備配件，就能滿足車輛在不同使用時(shí)期配件消耗的需要。這樣既保證了維修車輛配件消耗的需要，又相對(duì)節(jié)省了儲(chǔ)備資金，同時(shí)避免配件積壓和報(bào)廢損失。

　　3)協(xié)助客戶合理儲(chǔ)備配件

　?、倥浼?chǔ)備要建立在消耗的基礎(chǔ)上，以耗定存，加強(qiáng)分析配件的消耗規(guī)律，為制訂維修配件儲(chǔ)存計(jì)劃提供依據(jù)。

　　②根據(jù)車輛技術(shù)性能和使用條件，制訂車輛在整個(gè)使用壽命周期內(nèi)配件消耗分期計(jì)劃，確定不同時(shí)期配件消耗重點(diǎn)，進(jìn)而確定庫(kù)存量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

　　③認(rèn)清總成和零件的存量關(guān)系，使存量合理化?？偝煽梢苑譃榇罂偝?、小總成和事故總成，它們應(yīng)分別采取不同方法儲(chǔ)備：

　　a.大總成，如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等。這類總成損壞率小，主要部件損壞時(shí)才需更換，儲(chǔ)備不應(yīng)過(guò)多，甚至可以在需要時(shí)，臨時(shí)采購(gòu)。主要原岡是其價(jià)格較高，這樣做可以節(jié)省儲(chǔ)備資金。

　　b.小總成，如供油泵、發(fā)電機(jī)等。它們占用全車總成的2/3左右，這類總成一般易損，修理時(shí)占用工時(shí)較長(zhǎng)，影響車輛完好率，且一般總成比它的成套零件價(jià)格便宜。這類總成內(nèi)的零件往往只有若干件易損，全部備齊也不經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前隨著人們時(shí)間觀念的增強(qiáng)，一般要求更換小總成，將原小總成收下，待修理好后，作為以后再次損壞時(shí)的備用品?？梢愿鶕?jù)實(shí)際使用情況，多備小總成。在摸清其內(nèi)部損壞零件后再有目的地儲(chǔ)備零件。

　　c.事故總成，如車架、保險(xiǎn)杠、前后橋等。這類總成多由事故造成損壞，故不應(yīng)提前儲(chǔ)備，在接到事故車后，及時(shí)向預(yù)先約定的關(guān)系單位購(gòu)買(mǎi)，較為經(jīng)濟(jì)。

　　d.對(duì)保有量極少的車型，要采取特殊管理方法，以防急需時(shí)因配件待料，會(huì)直接影響生產(chǎn)，例如油罐車和牽引車等，因此必須想方設(shè)法保證供應(yīng)。除加強(qiáng)與有車單位的橫向聯(lián)系外，對(duì)易損配件要儲(chǔ)備充足，保證正常維修需要。大、中修配件集中在發(fā)動(dòng)機(jī)、離合器、變速器等部位，可考慮備用總成，供修理時(shí)更換，換下的舊總成可在充足時(shí)間內(nèi)修理，未儲(chǔ)備的配件也可以在此時(shí)間采購(gòu)。舊總成修復(fù)后可作備用，這樣就減少了大量庫(kù)存配件。底盤(pán)配件可在第 一次大修時(shí)檢修調(diào)整，有目的地提出儲(chǔ)備。